Откуда берутся деньги в киберспорте

Несколько дней назад Менеджер Unicorns of Love, Romain Bigeard, обнародовал видео, предназначенное для потенциальных спонсоров команды. Он просто и информативно объясняет, сколько денег приносит команда, насколько это затратно и откуда эти деньги берутся. Предлагаем окунуться в мир киберспортивного менеджмента и понять, как там вообще крутятся финансы.

Здравствуйте, меня зовут Роман и я менеджер Unicorns of Love, киберспортивной организации в Берлине. У пятерых наших сотрудников очень странная работа: они прогеймеры. Это значит что они зарабатывают деньги играя в видеоигру.

Откуда мы берём деньги?

Команды уровня Unicorns of Love приносят доход от 500 тысяч до одного миллиона евро в год. Основными источниками доходов выступают Riot Games, спонсоры и продажа фирменных товаров (у нас, например, есть онлайн-магазин аттрибутики и одежды).
Люди, незнакомые с внутренней кухней киберспорта, считают, что основной доход приносят турниры. И да и нет. Победы позволяют организации стать известной, но деньги из призового фонда почти полностью отходят игрокам, а не организации. Забудьте о турнирных призовых.

На что мы тратим деньги?

Для примера возьмем Unicorns of Love. У нас есть 5 игроков разных национальностей, они — наши сотрудники, им нужно платить. У нас есть тренер, он ответственен за всё, что происходит во время игры. Также у UoL есть менеджер, его задача решать внеигровые вопросы.
Я, как менеджер Unicorns of Love, должен быть уверен в том, что у организации есть деньги, налажен контакт с сообществом в социальных сетях, игроки высыпаются, хорошо питаются, не пропускают тренировки, могут без проблем добраться до места проведения матча и так далее.
Киберспорт стремительно развивается, это значит, что нам нужно всё больше и больше персонала.
Нам понадобятся адвокаты, для того, чтобы следить за контрактами, эксперты в области социальных сетей и видеоконтента. Возможно, нам даже потребуется повар. В общем, нам нужна целая куча народа. И всё это действительно необходимо для заботы об игроках.
Естественно, всем этим людям нужно платить. Если мы посмотрим на вышеупомянутые источники дохода, станет понятно: нам нужно больше денег от Riot , спонсоров или продажи товаров, связанных с командой. Но продажи вырастут только если мы будем побеждать.Очевидным решением было бы запросить спонсорскую поддержку, но охват аудитории киберспорта пока не позволяет получить спонсоров, которые способны вкладывать миллионы.

Немного о маркетинге

Задача маркетологов — распространение информации о продукте. Проще говоря, деньги, которые уходят на поддержание отдела маркетинга, привлекут новых людей и повысят охват аудитории Аудитория киберспорта привлекательна для многих компаний — соревновательными играми в основном увлекаются мужчины от 15 до 25, и их действительно много. Именно поэтому компаниям выгодно заключать спонсорские контракты с командами.
Существует два основных вида спонсоров. Первый вид компании, которые так или иначе связаны с геймерами. Они вовлечены в индустрию с самого начала, ведь их продукция предназначена для геймеров. Клавиатуры, мышки, наушники, мониторы, игровые стулья и т.д. Производители этих товаров уже долгое время спонсируют киберспорт.
В отличие от брендов вроде Google или Apple, у таких спонсоров весьма ограничен маркетинговый бюджет. Поэтому очень здорово, когда в киберспорт приходят компании-гиганты типа Coca-colа или Gilette (они спонсируют ESL/IEM). Не смотря на то, что переход на спонсоров такого масштаба несомненно поможет командам, я считаю, что в долгосрочной перспективе невозможно опираться на спонсоров в качестве основы бизнес-модели.
Киберспортивные команды пока просто не могут оправдать миллионные вложения. Если завтра RedBull предложит Unicorns of Love спонсорский контракт на 10 миллионов евро, я посоветую им передумать — мы просто не способны обеспечить охват аудитории, который оправдает такую сумму денег.

У конкретной киберспортивной команды сильно ограничен охват аудитории.
Ранее я говорил об аудитории 15-25 лет. Они смотрят фильмы, слушают музыку, играют в видеоигры. Лишь какая-то часть увлекается киберспортом. В киберспорте есть несколько крупных дисциплин: League of Legends, DotA Counter-Strike Hearthstone и так далее. Допустим, вы выбрали LoL, теперь Вам нужно выбрать регион: Корея, Европа, Северная Америка, Турция, Япония и прочие региональные лиги. Допустим, Вы выбрали Европу, одна из 10 лучших команд — Unicorns of Love. В итоге из крупнейшей аудитории по всему миру остаётся относительно небольшая часть, которую организация способна охватить.Надеюсь мне удалось объяснить почему несмотря на то, что индустрия киберспорта сейчас — огромный бизнес, охват аудитории у отдельно взятой организации очень ограничен.

Так же не стоит забывать, что в Европе говорят более чем на 20 языках. Это усложняет маркетинг и заставляет работать над индивидуальным подходом.
В США вести переговоры со спонсором проще. Представим, что я веду переговоры со спонсором из Франции. Первый же вопрос, который его интересует, — какую часть французской аудитории мы охватываем. И мне надо рассказать о том, что ему очень подходит наша команда ведь наши игроки родом из таких стран как Болгария, Румыния, Германия и Испания…

Ну, в конце концов, мы играем в европейской лиге, значит какой-то охват французской аудитории у нас всё же есть, но спонсорам этого не всегда достаточно. Также ситуацию осложняет то, что в EU LCS до сих пор проводятся матчи на вылет. (Видео было записано за несколько месяцев до информации о смене формата EU LCS, мы простым языком рассказали о новой модели европейского региона). Если ты покидаешь лигу — ты теряешь спонсоров. В Северной Америке проблему решили введением франчайзинга. (Франчайзинг подразумевает покупку слота у Riot Games — команда не вылетит из основной лиги даже если проиграет все матчи в сезоне).
Такую модель лиги часто используют в других видах спорта. Например, в бейсболе или хоккее. Спонсоры с ней знакомы и прекрасно понимают, что от неё ждать, поэтому в Америке легче вести переговоры. Эти и многие другие факторы оставляют Европу позади Америки.

Что поможет нам справится с этой проблемой? Вы. Аудитория. Чем больше люди будут говорить о киберспорте, тем больше людей будет его смотреть и обсуждать. Я, как менеджер, мечтаю о том, чтобы все мои потенциальные партнёры имели представление о том, что такое киберспорт. Это невероятно облегчит мою работу.
Я верю в то, что киберспорт это будущее развлекательной индустрии. Почему? Потому что он предоставляет океан безграничных возможностей, но для развития киберспорта ему нужны Вы. Киберспорту нужно, чтобы вы о нём говорили.

 

Оставьте комментарий